Senarai Perbelanjaan Pemasaran Khas

Berapa besar anggaran pemasaran anda? Tanyakan kepada pemasar soalan ini, dan dia akan mengatakan bahawa anda harus melaburkan jumlah yang paling sesuai untuk keadaan anda, berdasarkan campuran pemasaran yang dinyatakan dalam rancangan pemasaran anda. Itu memerlukan penjelasan. Sebelum anda dapat menyenaraikan jenis perbelanjaan yang mungkin anda buat, anda mesti memahami 4P campuran pemasaran: Produk, Harga, Tempat dan Promosi.

Apakah Campuran Pemasaran?

Setiap rancangan pemasaran dimulakan dengan menetapkan tujuan keseluruhan untuk perniagaan anda. Pelanggan mana yang anda mahu sasarkan? Adakah anda ingin menerobos pasaran baru di peringkat tempatan atau antarabangsa? Adakah anda ingin meningkatkan penjualan, membina kesedaran jenama, mengembangkan bahagian pasaran? Soalan-soalan ini membentuk anda di mana : Di mana anda ingin perniagaan itu berada dalam satu, tiga atau lima tahun.

Setelah anda mengartikulasikan strategi, langkah seterusnya adalah mencari tahu bagaimana - langkah konkrit untuk mencapai matlamat anda. Titik permulaan di sini adalah gabungan pemasaran, yang terdiri daripada 4P: Produk, Harga, Tempat dan Promosi .

4P adalah komponen taktik asas rancangan pemasaran. Bagi kebanyakan perniagaan, campuran pemasaran adalah cara terbaik untuk memastikan bahawa anda meletakkan produk yang tepat dengan harga yang tepat di tempat yang tepat dengan promosi yang tepat, sehingga pelanggan mempunyai insentif maksimum untuk membeli.

Memahami 4P: Produk

Produk anda boleh menjadi produk yang nyata (pakaian, alat tangan, mesin basuh), produk tidak ketara (perisian komputer, data), atau perkhidmatan (nasihat undang-undang, perundingan, reka bentuk web). Faktor umum adalah bahawa ia memenuhi keperluan atau permintaan pelanggan.

Peraturan asas pemasaran adalah bahawa semua produk mempunyai kitaran hidup. Adakah produk anda baru di pasaran? Adakah pelanggan tahu bahawa produk anda adalah satu perkara? Biasanya, perniagaan dengan sesuatu yang baru ditawarkan perlu mendorong pemasaran mereka. Mereka berusaha menubuhkan jenama mereka dan mendapatkan pelanggan setia. Untuk melakukan itu, mereka mungkin membawa agensi PR atau membayar iklan televisyen mahal untuk mengeluarkan berita.

Sebaliknya, produk nama rumah tangga yang matang tidak memerlukan pelaburan yang sama banyak. Sekiranya Kleenex mengeluarkan tisu jenama baru, orang akan membelinya tanpa berfikir panjang, hanya kerana mereka melihat produk tersebut di rak kedai. Perkara yang sama tidak boleh dikatakan mengenai Acme Tissue Corp., yang mesti memperuntukkan lebih banyak pendapatan kasarnya untuk iklan untuk mencapai daya tarikan yang sama.

Memahami 4P: Harga

Berapakah jangkaan pelanggan untuk membayar produk tersebut? Sekiranya produk mempunyai nilai yang tinggi seperti pakej percutian sekali seumur hidup atau cermin mata hitam berjenama, anda mungkin boleh mengenakan lebih banyak untuknya. Produk dengan nilai yang dirasakan rendah, sebaliknya, mesti sama harganya rendah atau pelanggan anda akan mendapat pelekat. Lihat ubat penghilang rasa sakit generik: mereka melakukan pekerjaan yang sama dengan pesaing berjenama mereka, tetapi pelanggan menganggap versi berjenama menjadi lebih baik, begitu juga.

Dalam banyak kategori produk, harga adalah kesan pertama yang membolehkan pelanggan membentuk persepsi mengenai kualiti produk. Sekiranya anda perlu mengubah kesan itu, maka anda harus bekerja keras - dan menghabiskan banyak dolar pemasaran - untuk meletakkan semula produk anda di pasaran.

Sebagai contoh, jika pesaing kos rendah masuk, tetapi anda tidak bersedia untuk memotong harga anda, anda mungkin perlu memfokuskan kembali usaha pemasaran anda dari harga dan untuk menjelaskan faedah tambahan produk anda, dan mengapa pelanggan mendapat lebih banyak wangnya jika dia memilih anda.

Memahami 4P: Tempat

Di mana pelanggan akan membuat pembelian? Bagaimana anda akan mendapatkan produk di hadapan pelanggan di lokasi tersebut? Pengedaran adalah elemen utama di sini, tetapi anda mungkin juga perlu memikirkan bagaimana pelanggan dapat mengakses produk tersebut. Adakah anda memerlukan laman web dengan kemudahan keranjang belanja? Jurujual? Kedai fizikal?

Keputusan saluran memberi kesan besar pada anggaran pemasaran dan jenis perbelanjaan yang mungkin anda tanggung. Sebagai contoh, anggap sebuah perniagaan kecil yang menjual peralatan bayi merancang untuk mengadakan perjanjian dengan kedai bayi utama dan rantai runcit sebagai kaedah kos rendah untuk mendapatkan produk di hadapan pelanggan. Sebilangan besar perbelanjaan pemasarannya dapat diperuntukkan untuk mengupah jurujual atau pengurus jenama, membuat rangkaian, melancarkan dan mempersiapkan peningkatan jumlah pengeluaran.

Sekarang anggap syarikat yang sama memilih untuk menjual produknya terus kepada pelanggan melalui laman web sendiri. Senarai perbelanjaan pemasaran kelihatan sama sekali berbeza dan mungkin merangkumi pembangunan laman web, fotografi, katalog penjualan, iklan, media sosial dan SEO.

Memahami 4P: Promosi

Bagaimana anda akan menyampaikan kelebihan produk kepada pelanggan? Bagaimana anda akan memastikan mesej utama anda diingat dan difahami?

Tidak ada satu ukuran yang sesuai untuk promosi perniagaan kecil, dan pilihan anda di sini selagi ia luas. Adakah anda akan meningkatkan keterlihatan produk melalui penjualan sampel, pertandingan dan tawaran istimewa? Adakah anda akan bergantung kepada pemberi pengaruh untuk menyebarkan berita mengenai produk anda? Adakah pasaran sasaran anda paling baik untuk iklan media massa seperti televisyen, radio atau majalah?

Setiap strategi promosi ini memerlukan jenis perbelanjaan pemasaran yang berbeza, yang pada gilirannya mempunyai kesan yang berbeza pada keseluruhan anggaran anda.

Apakah Perbelanjaan Pemasaran?

4P tidak hanya berperanan dalam perbelanjaan pemasaran; mereka memberikan justifikasi untuk setiap item baris dalam rancangan anggaran anda. Item baris ini adalah perbelanjaan pemasaran anda.

Dalam istilah perakaunan, perbelanjaan pemasaran ditakrifkan sebagai perbelanjaan yang secara langsung berkaitan dengan penjualan produk, perkhidmatan atau jenama. Kategori perbelanjaan pemasaran anda mungkin termasuk bahan publisiti bercetak, iklan surat khabar, gaji pasukan pemasaran dan kos iklan Facebook.

Sekiranya perbelanjaan itu diperlukan untuk menjalankan kempen anda, tetapi anda akan menanggung perbelanjaan tersebut tanpa mengira sama ada anda menjual produk tersebut, maka perbelanjaan tersebut diklasifikasikan sebagai perbelanjaan operasi. Alat tulis, utiliti, insurans, dan bekalan adalah perbelanjaan mengurus. Kos ini diperlukan untuk menyalakan lampu.

Sekarang setelah anda memahami apa itu biaya pemasaran, lihat jenis perbelanjaan pemasaran tertentu yang mungkin dihadapi oleh perniagaan kecil anda.

Kos Jual Peribadi

Apabila jurujual individu menjual produk dengan bercakap terus dengan pelanggan, itu adalah penjualan peribadi. Pemilik perniagaan mungkin menangani tugas ini sendiri pada awal hari, tetapi biasanya ditangani oleh profesional yang berpengalaman yang memiliki keterampilan untuk mencari calon pelanggan, memenuhi syarat mereka untuk potensi perniagaan mereka, merancang pendekatan penjualan, dan mengembangkan hubungan lama.

Dari segi anggaran pemasaran, anda perlu mengambil kira kos pengambilan, penempatan dan latihan perunding penjualan, serta perbelanjaan gaji. Banyak jurujual bekerja dengan komisen yang mengurangkan jumlah yang perlu anda peruntukkan dalam anggaran pemasaran, walaupun komisen akan mengurangkan pendapatan kasar anda ketika penjualan dilakukan. Pilihan lain adalah melakukan outsourcing fungsi penjualan kepada agensi sebagai ganti bayaran tetap atau prestasi.

Penjualan peribadi adalah strategi "tolak" kerana anda membawa produk tersebut kepada pelanggan. Untuk hasil terbaik, jangan lupa untuk mempertimbangkan kos kad perniagaan dan brosur produk, dan kos pengembangan skrip penjualan untuk diikuti oleh jurujual anda.

Laman Web dan Digital

Kehadiran laman web, blog, buletin dan media sosial anda adalah strategi "tarik" , yang bermaksud mereka berupaya menimbulkan minat terhadap perniagaan anda dan "menarik" pelanggan ke arah jenama. Strategi tarik sering mewakili bentuk iklan termurah.

Merancang laman web mempunyai perbelanjaan awal yang awal, tetapi ia dapat dilakukan dengan murah jika wangnya terbatas. Setelah laman web berjalan, kos penyelenggaraan berterusan cenderung rendah. Biasanya, kos terbesar berkaitan dengan kakitangan atau freelancer yang anda sewa untuk merancang dan menulis kandungan dan strategi pengoptimuman enjin carian anda. Sekiranya anda melakukan ini sendiri, ada nilai masa yang dilampirkan pada perbelanjaan. Mungkin lebih murah untuk membawa bantuan dari luar dan meluangkan masa anda untuk usaha yang lebih strategik.

Komisen Agensi Iklan

Sekiranya anda baru dalam pemasaran, merekrut agensi iklan adalah langkah pertama yang jelas untuk mendapatkan mesej anda di luar sana. Agensi perkhidmatan penuh menawarkan pendekatan turnkey, menguruskan iklan televisyen, iklan radio, kru filem, iklan cetak, brosur, penulisan iklan dan pembuatan lalu lintas bagi pihak anda. Mereka biasanya mengenakan bayaran berdasarkan masa yang dihabiskan untuk kempen atau dengan komisen berdasarkan perbelanjaan iklan tahunan anda.

Sekiranya belanjawan anda tidak melebihi agensi, anda boleh menguruskan kempen secara dalaman. Apa-apa rancangan harus ditujukan kepada media yang ingin anda gunakan - papan iklan, iklan pengangkutan, laman web, surat khabar, sosial, majalah perdagangan, TV, radio, pawagam dan sebagainya - dan anda membayar penyedia media untuk ruang tersebut. Belanjawan untuk mengambil pereka dan penyalin untuk mengembangkan elemen kreatif jika anda tidak mempunyai kemampuan ini.

Walaupun dengan pendekatan DIY, pengiklanan dapat memakan sebahagian besar anggaran pemasaran anda.

Kempen Langsung, Percetakan dan Penghantaran

Sekiranya anda menganggap bahawa cetakan sudah mati, fikirkan semula. Penyelidikan secara konsisten mendapati bahawa pengguna lebih suka surat siput daripada kaedah pengiklanan dalam talian. Apabila dilakukan secara strategik, kempen langsung boleh menjadi cara yang menjimatkan untuk meningkatkan pendapatan perniagaan anda.

Surat terus merangkumi apa sahaja yang terdapat di pintu keselesaan pelanggan termasuk brosur, poskad, surat penjualan, kupon, tawaran khas, katalog dan brosur. Sekiranya anda pernah menerima permohonan kad kredit pra-persetujuan atau risalah dari broker harta tanah yang memberitahu anda tentang nilai pasaran rumah anda sekarang, itu adalah kempen surat terus.

Berhati-hati semasa menganggarkan barang-barang ini. Walaupun sekeping surat terus berharga 30 sen setiap surat, anda mungkin perlu mengeluarkan lebih banyak perbelanjaan semasa menyiapkan kempen. Daftar surat berharga wang dan, kecuali jika anda sudah mempunyai data mengenai pelanggan sasaran anda, anda harus membeli rekod tersebut. Anda memerlukan pereka dan penulis untuk menyusun literatur dan jangan lupa kos cetak, yang berbeza-beza bergantung pada ukuran, warna dan kualiti kepingan surat anda.

Sebilangan perniagaan melakukan banyak ini secara dalaman dan akhirnya membayar hanya untuk percetakan dan surat.

Gaji dan Yuran Pemasaran

Kos pekerja boleh menjadi besar sekiranya anda mengupah pasukan pemasaran dalaman. Perniagaan besar boleh mengekalkan beberapa pakar di bawah panji pemasaran seperti pengurus pemasaran, pengurus kandungan, pereka grafik, rakan pemasaran e-mel, pegawai akhbar dan pengurus media sosial. Jadi, overhead boleh menjadi besar.

Mengupah pakar bebas untuk mengurus fungsi-fungsi ini memberikan alternatif kos rendah jika wang sangat ketat.

Penyelidikan dan Tinjauan Pelanggan

Walaupun penyelidikan pasaran terdengar mahal, anda dapat memperoleh banyak data dengan murah dari majalah internet dan industri. Tinjauan dalam talian seperti Survey Monkey cepat dan murah dan dapat memperoleh maklumat berharga mengenai keperluan dan pilihan pelanggan anda.

Sekiranya anda berfikir untuk melancarkan bar coklat baru, misalnya, anda boleh menghantar tinjauan ringkas kepada pelanggan anda dengan bertanya, rasa apa yang mereka sukai dan berapa harga yang akan mereka bayar untuk bar ukuran biasa.

Penyelidikan pasaran menjadi pelaburan besar apabila anda memerlukan perincian khusus. Anggarkan di mana sahaja dari $ 15,000 hingga $ 35,000 untuk laporan yang merangkumi prestasi pasaran, trend produk pesaing, dan data yang dipecahkan oleh sektor industri atau dalam wilayah tertentu atau kumpulan demografi.

Senarai Semua Yang Lain

Oleh kerana objektif setiap syarikat adalah unik, senarai perbelanjaan pemasaran yang ditanggungnya berbeza-beza. Berikut adalah beberapa perbelanjaan pemasaran lain yang mungkin anda hadapi:

  • Pembangunan jenama: logo, penjenamaan visual, nada pengembangan suara

  • Kad perniagaan

  • Perkhidmatan perundingan pemasaran

  • Pembangunan kupon

  • Sistem pengurusan kandungan laman web dan pengurusan fail

  • Hadiah dan sampel kepada pelanggan

  • Pemasaran video

  • Paparan pameran perdagangan

  • Tajaan

  • Perhubungan Awam

  • Pembangunan cadangan dan mengemukakan tawaran

  • Rangkaian

  • Kehadiran acara

  • Kos reka bentuk

  • Perbelanjaan perjalanan

  • Alat automasi pemasaran

  • Analisis

Pastikan anda memperhitungkan setiap kos pemasaran ke dalam anggaran pemasaran anda dan pantau dengan teliti. Jika tidak, angka ROI anda tidak tepat apabila anda menilai pulangan yang anda peroleh dari kempen pemasaran anda.