Perbezaan Antara Perundingan Distributif & Perundingan Integratif

Apabila anda pemilik perniagaan, tidak dapat dielakkan anda harus melakukan beberapa jenis rundingan, sama ada ia melibatkan pekerja anda, vendor, pelanggan atau bakal pelabur. Namun, tantangannya adalah jika anda tidak melakukan perundingan dengan strategi yang kuat, kemungkinan anda akan mendapat lebih sedikit dan akan mendapat lebih sedikit dari yang Anda selesaikan, yang merupakan situasi yang kalah. Itulah sebabnya penting untuk memahami perbezaan antara tawar-menawar distributif dan tawar-menawar integratif, kerana dapat membantu anda memutuskan strategi mana yang harus dilakukan, berdasarkan sikap yang diambil oleh orang atau orang-orang yang terlibat dalam rundingan tersebut.

Elemen Perundingan Distributif

Terdapat beberapa keadaan di mana anda melakukan rundingan untuk apa yang dikenali sebagai sumber tetap, yang biasanya bermaksud harga produk atau perkhidmatan. Dalam situasi seperti ini, anda mungkin perlu menggunakan strategi perundingan distributif, yang berdasarkan idea bahawa keuntungan anda bermaksud kerugian pihak lain. Dengan kata lain, tujuan anda adalah untuk berunding sedemikian rupa sehingga apabila anda mencapai kesepakatan, anda akan menyerah lebih sedikit daripada pihak lain. Matlamat anda adalah memenangi seberapa banyak yang anda dapat semasa rundingan, dan, biasanya, ini bermakna pihak lain harus melepaskan sesuatu.

Tidak cukup bagi setiap orang untuk mendapatkan apa yang mereka mahukan, jadi apabila satu pihak mendapat sesuatu, pihak lain kehilangan sesuatu. Sebagai contoh, katakan harga "pergi" vendor untuk perkhidmatan adalah $ 5,000, tetapi harga "berjalan kaki" anda ialah $ 4,800. Matlamat anda adalah untuk mendapatkan penjual sedekat mungkin dengan harga berjalan kaki anda tanpa membuat perjanjian. Sekiranya vendor anda bersetuju untuk $ 4750, vendor tersebut akan kehilangan $ 250 dan anda kehilangan $ 50, yang bermaksud anda menyerah lebih sedikit daripada pihak lain.

Elemen Perundingan Integratif

Terdapat beberapa rundingan yang menjadi kepentingan anda untuk mencari jalan keluar di mana kedua-dua pihak merasa seolah-olah mereka memperoleh sesuatu dalam perjanjian tersebut. Ini dikenal sebagai tawar-menawar integratif, dan cara terbaik untuk memikirkan strategi ini adalah bahawa ia adalah "win-win" untuk kedua belah pihak. Ideanya adalah bahawa anda berunding sedemikian rupa sehingga anda memasukkan kehendak, keperluan, ketakutan, dan kebimbangan pihak lain ke dalam persamaan tersebut. Daripada hanya bimbang akan kehilangan lebih sedikit daripada pihak lain, anda mencari jalan keluar di mana kedua-dua pihak harus melepaskan sesuatu untuk menyelesaikan perjanjian tersebut.

Dengan menggunakan ilustrasi sebelumnya untuk berunding dengan vendor, perundingan integratif akan memastikan bahawa anda dan vendor kehilangan jumlah yang sama. Dengan ini, anda akan bersetuju dengan harga $ 4,900, yang bermaksud bahawa vendor kehilangan $ 100 dalam rundingan, dan anda juga kehilangan $ 100. Anda berdua akan meninggalkan meja rundingan, dengan anda berdua merasakan bahawa anda berkompromi tetapi saling mempertimbangkan kehendak dan keperluan masing-masing.

Perbezaan Antara Perundingan Distributif dan Integratif

Perbezaan utama antara kedua strategi tawar-menawar ini adalah bahawa dalam perundingan distributif, anda tidak mempertimbangkan keperluan pihak lain ketika membuat perjanjian. Anda hanya bimbang dengan kehilangan lebih sedikit daripada pihak lain, dan semua tumpuan anda adalah untuk mendapatkan perjanjian yang lebih baik daripada pihak lain.

Sebaliknya, perundingan integratif dimulai dengan anggapan bahawa kedua-dua pihak perlu merasa seolah-olah mereka menyerahkan jumlah yang sama atau mereka berkompromi sama untuk menyelesaikan kesepakatan. Tawar-menawar distributif sering diisi dengan konflik, kerana kedua-dua pihak mempertahankan posisi yang tidak dapat dielakkan dalam usaha mereka untuk kehilangan lebih sedikit daripada pihak lain. Perundingan integratif biasanya kurang penuh dengan ketegangan, kerana kedua belah pihak memasuki rundingan dengan kesediaan untuk berkompromi untuk mencapai kata sepakat.